認知的不協和理論とは、自分の思考や行動に矛盾があるときに生じる不快感やストレスのことを言います。 人は認知的不協和理論の状態に陥ったとき、この不快感やストレスを軽減させるために認知や行動を変化させます。

認知的不協和理論の実験

認知的不協和理論の有名な実験としては、レオン・フェスティンガーが行った「単調な作業の実験」が挙げられます。

この実験では、被験者は単調な作業を1時間行いました。その際、1ドル支払われたグループと20ドル支払われたグループに分けられました。

その後、被験者たちは、同じ単調な作業を他の人に勧めるように求められました。

その結果、1ドル支払われたグループは、20ドル支払われたグループよりも、作業を楽しいと感じたと答える傾向が強かったことが明らかになりました。

これは、1ドルという低い報酬では、単調な作業を楽しいと感じることができないため、認知的不協和理論を解消するために、作業を楽しいと感じるように認知を修正したためと考えられています。

参考URL:
認知的不協和理論（理論）とは？【わかりやすく】具体例、解消法 - カオナビ人事用語集

認知的不協和理論の特徴

認知的不協和理論の特徴は、以下の3つです。

不快感やストレスを感じる

認知的不協和理論の状態になると、人は不快感やストレスを感じます。この不快感は、認知の矛盾によって生じる自己同一性や自己評価の混乱によって引き起こされると考えられています。

認知や行動を変化させる

認知的不協和理論の状態になると、人は認知や行動を変化させようとするのです。認知の矛盾を解消するために、自分の考えや行動を正当化したり、矛盾する認知を無視したりするなどの行動をとります。

不協和の強さは、認知の重要性と不協和の程度によって決まる

認知的不協和理論の強さは、認知の重要性と不協和の程度によって決まります。認知の重要性が高いほど、不協和の強さも高くなります。また、不協和の程度が大きいほど、不快感やストレスも大きくなります。

参考URL:
認知的不協和理論とは？身近な例と解消方法、マーケティングにおける考え方を解説 | 株式会社Sprocket

認知的不協和理論の具体例

以下に、認知的不協和理論の具体例を挙げます。

ダイエットしたいけど、スイーツが食べたい

ダイエットしたいと思っている人が、スイーツを見ると食べたい気持ちが湧いてくることがあります。この場合、「ダイエットしたい」という認知と「スイーツが食べたい」という認知が矛盾するため、認知的不協和理論が起こります。この不協和を解消するために、人は「スイーツはたまになら食べても大丈夫」と自分に言い聞かせたり、スイーツを食べる代わりに運動をしたりすることで、両方の認知を一致させようとします。

タバコは体に悪いとわかっているのに、吸ってしまう

タバコは健康に悪いことはわかっているものの、それでも吸ってしまう人は少なくありません。この場合、「タバコは体に悪い」という認知と「タバコを吸いたい」という認知が矛盾するため、認知的不協和理論が起こります。この不協和を解消するために、人は「タバコはリラックス効果がある」や「タバコを吸わないとストレスが溜まる」など、タバコを吸うことのメリットを強調することで、タバコを吸うことを正当化しようとします。

嫌いな人に好意を持たれる

自分は嫌いな人だと思っていても、その人が自分を好意を持ってくれている場合、人は戸惑いや不快感を覚えることがあります。この場合、「嫌いな人」という認知と「好意を持たれている」という認知が矛盾するため、認知的不協和理論が起こります。この不協和を解消するために、人は「その人は本当は嫌いじゃない」や「その人の良いところを見つけよう」など、その人の良いところを探すことで、嫌いな人への認識を変化させようとします。

環境保護に賛成なのに、プラスチック製品を使う

この場合、環境保護に賛成という認知と、プラスチック製品を使うという認知が矛盾しています。この矛盾を解消するために、人は「プラスチック製品は便利だから、環境に悪影響を及ぼすとしても仕方がない」と考えたり、「プラスチック製品を減らすために、他の取り組みを頑張ればいい」と考えたりするようになります。

参考URL:
認知的不協和理論とは？身近な例をもとに【わかりやすく】解消法を解説｜管理職研修・育成ならストレッチクラウド | 管理職研修・育成ならストレッチクラウド

認知的不協和理論の対処法

認知的不協和理論を解消するために、人は以下の3つの方法をとる傾向があります。

認知の変更

矛盾する認知のうち、1つを変更することで不協和を解消します。例えば、「健康のために禁煙したい」と「タバコを吸いたい」という認知の矛盾を解消するために、「タバコを吸っても健康に害はない」と認知を変更する、という方法があります。

行動の変更

矛盾する認知のうち、1つの行動を変更することで不協和を解消します。例えば、「健康のために禁煙したい」と「タバコを吸っている」という認知の矛盾を解消するために、「タバコを吸うのをやめる」という行動を変更する、という方法があります。

新しい認知の追加

矛盾する認知を補足する新たな認知を追加することで不協和を解消します。例えば、「健康のために禁煙したい」と「タバコを吸っている」という認知の矛盾を解消するために、「タバコを吸う代わりに、運動をする」という新たな認知を追加する、という方法があります。

参考URL:
認知的不協和理論理論とは【具体例や解消方法などを解説します】｜グローバル採用ナビ

認知的不協和理論の活用法

認知的不協和理論を活用したビジネスやマーケティングの例としては、以下のようなものが挙げられます。

アフターフォローを徹底する

商品やサービスを購入した顧客に対して、アフターフォローを徹底することで、顧客が購入したことを正当化させる効果があります。例えば、購入後に商品の使い方やメンテナンスの方法を教えたり、購入後のアンケートを実施したりすることで、顧客は「この商品を買ったことは正解だった」と感じるようになります。

認知的不協和理論を解消する提案をする

顧客が購入を迷っている商品やサービスに対して、認知的不協和理論を解消するような提案をすることで、購入を促進する効果があります。例えば、購入後に返品や交換ができることを明示したり、購入特典を用意したりすることで、顧客は「この商品を購入しても失敗しない」と安心して購入することができます。

営業の際、顧客にお願いをする

営業の際に、顧客にお願いをすることで、顧客が商品やサービスを購入したいという気持ちが高まる効果があります。例えば、顧客に試供品やデモを試してもらったり、顧客に商品やサービスの紹介をしてもらったりして、顧客が商品やサービスをより身近に感じさせることで、購入意欲を高めることができます。

キャッチコピーに矛盾した表現を入れる

キャッチコピーに矛盾した表現を入れることで、顧客の注意を引き付け、商品やサービスの特徴を印象付ける効果があります。例えば、「やせるのにおいしい」や「高品質なのに安い」などのキャッチコピーは、顧客の認知的不協和理論を刺激することで、商品やサービスの魅力をより効果的に伝えることができます。

参考URL:
認知的不協和理論とは？解消法とビジネスにおける活用術を紹介 [2022] • Asana

認知的不協和理論のメリットとデメリット

メリット

認知的不協和理論には、以下のメリットがあります。

自己調整の促進

認知的不協和理論によって、人は自分の考えや行動を振り返り、より適切なものに調整しようとします。そのため、認知的不協和理論は、自己成長や自己啓発につながる可能性があります。

意思決定の促進

認知的不協和理論によって、人は意思決定を迫られます。そのため、認知的不協和理論は、行動を起こすきっかけになる可能性があります。

納得感の向上

認知的不協和理論によって、人は自分の行動や判断を納得させようとします。そのため、認知的不協和理論は、納得感や満足感の向上につながる可能性があります。

デメリット

認知的不協和理論には、以下のデメリットもあります。

歪んだ認知の形成

認知的不協和理論を解消するために、人は自分の認知を歪めてしまうことがあります。そのため、認知的不協和理論は、偏った判断や行動につながる可能性があります。

自己欺瞞

認知的不協和理論を解消するために、人は自分の行動や判断を正当化しようとします。そのため、認知的不協和理論は、自己欺瞞につながる可能性があります。

ストレスの増加

認知的不協和理論を解消できない場合、ストレスが増加する可能性があります。

参考URL:
認知的不協和理論とは？認知的不協和理論を理解し、行動改善を行おう！ | HRコラム

割れ窓理論とは、軽微な犯罪も徹底的に取り締まることで、凶悪犯罪を含めた犯罪を抑止できるとする環境犯罪学上の理論です。アメリカの犯罪学者ジョージ・ケリングが考案しました。

割れ窓理論の特徴

割れ窓理論の特徴は、以下の3つが挙げられます。

環境の整備が犯罪抑止につながる

割れ窓理論は、環境の整備が犯罪抑止につながるという考え方です。建物の窓が割れているのを放置すると、誰も注意を払っていないというサインとなり、やがて周囲の窓も割られるという考え方から、この名がつきました。

軽犯罪の取り締まりが重要

割れ窓理論では、軽犯罪の取り締まりも重要であるとしています。軽犯罪を放置しておくと、地域の治安が悪化し、凶悪犯罪につながる可能性があると考えられています。

視覚的な印象が重要

割れ窓理論では、視覚的な印象も重要であるとしています。ゴミが散乱している、落書きがされているなどの環境は、犯罪を誘発すると考えられています。

参考URL:
「割れ窓理論」実践運動／京都府ホームページ

割れ窓理論の具体例

割れ窓理論の具体的な例としては、以下のようなものが挙げられます。

落書きやゴミのポイ捨て

落書きやゴミのポイ捨てが放置されると、その場所は「誰も気にしていない」場所と認識され、さらに多くの落書きやゴミが増えていきます。また、落書きやゴミは犯罪の温床ともなり、犯罪の発生率を高める可能性があります。

違法駐車や交通違反

違法駐車や交通違反が放置されると、その場所は「ルールを守らなくていい」場所と認識され、さらに多くの違法駐車や交通違反が発生します。また、違法駐車や交通違反は、交通事故の原因にもなり、安全な街づくりを阻害する可能性があります。

地域住民の不満や不安

地域住民の不満や不安が放置されると、その地域は「治安が悪い」場所と認識され、さらに多くの人が不満や不安を抱くようになります。また、不満や不安は犯罪の発生率を高める可能性があります。

参考URL:
割れ窓理論とは？まちを清掃すると犯罪率が下がる理由｜HOME ALSOK研究所｜ホームセキュリティのALSOK

割れ窓理論の実例

割れ窓理論は、1980年代のニューヨーク市で実践され、犯罪率の大幅な低下につながったことで知られています。当時のニューヨーク市は、犯罪多発都市として知られていましたが、当時のジュリアーニ市長は、落書きやゴミのポイ捨てなど、小さな犯罪や無秩序を徹底的に取り締まりました。その結果、犯罪率は大幅に低下し、ニューヨーク市は安全な街へと変貌しました。

日本では、東京ディズニーランドが割れ窓理論を適用しているといわれています。東京ディズニーランドでは、小さなごみや、施設内の些細な汚れや傷をも、夜間の内に清掃修繕しています。これにより、東京ディズニーランドの環境が整備され、来園者の満足度が向上しています。

参考URL:
割れ窓理論とは？意外と活用されている理論の解説と、3つの活用事例 | シカクビズ

割れ窓理論に対する批判

割れ窓理論は、犯罪学や都市計画において、軽微な犯罪や秩序違反を放置すると、治安が悪化するという理論です。この理論は、アメリカの犯罪学者であるジョージ・ケリングによって提唱されました。

割れ窓理論に対する批判は、大きく分けて以下の3つが挙げられます。

実証性の欠如

割れ窓理論は、1990年代のニューヨーク市の治安回復を例に挙げて支持されていますが、この例は割れ窓理論によるものではないという批判があります。ニューヨーク市の治安回復には、割れ窓理論以外にも、麻薬取締りの強化や経済の好転など、さまざまな要因が関与していたと考えられます。

因果関係の不明

割れ窓理論は、軽微な犯罪や秩序違反が凶悪犯罪につながるという因果関係を主張していますが、この因果関係は明確に証明されていません。軽微な犯罪や秩序違反が凶悪犯罪につながったとしても、その関係は単線的なものではなく、複雑な要因が絡み合っていると考えられます。

公平性の欠如

割れ窓理論に基づく犯罪抑止策は、秩序維持のために軽微な犯罪や秩序違反を厳しく取り締まることを主張しています。しかし、この取り締まりは、社会的弱者やマイノリティに不当に偏ってしまう可能性があるという批判があります。

参考URL:
割れ窓理論とは？教育場面などでの活用事例や批判、論文と学べる本を解説 - Psycho Psycho

割れ窓理論の同義語、類義語、関連語、反対語

• 窓割れ理論
• 破れ窓理論
• 壊れ窓理論
• ブロークン・ウィンドウ理論

ナッジ理論とは、行動を強制したり罰則を与えたりするのではなく、選択肢や環境を工夫することで、人々が自発的に望ましい行動をとるように誘導する手法です。

ナッジとは、英語で「軽くつつく」という意味で、ナッジ理論の提唱者は、米国の経済学者リチャード・セイラー教授と法学者のキャス・サンスティーン教授です。2008年に出版された著書『Nudge』において、ナッジ理論を初めて提唱しました。

ナッジ理論の具体例

ナッジ理論の具体例をいくつか紹介します。

男性用トイレのハエのイラスト

アメリカのサンフランシスコ国際空港では、男性用トイレの便器内に小さなハエのイラストを貼ることで、トイレの汚れ率を80％削減することに成功しました。ハエのイラストが目標となり、利用者は自然とその「的」を狙って用を足すようになったのです。

レジ袋の有料化

2020年7月から、日本ではレジ袋の有料化が義務化されました。この政策は、ナッジ理論の「デフォルト」という原則を応用したもので、レジ袋を配布しないことがデフォルトとなっています。その結果、レジ袋の使用量は有料化前と比べて約4割減少しました。

「ここにお待ちください」のマーク

コロナ禍において、スーパーマーケットやコンビニなどのレジ前に、「ここでお待ちください」という足跡のマークが貼られるようになりました。このマークは、人々が自然と一定の間隔を保って並ぶように誘導する効果があります。

「寄付をお願いします」の文字

日本赤十字社の寄付ページでは、寄付の画面に「寄付をお願いします」という文字を追加したことで、寄付率が約10％向上しました。この文字は、寄付を促す明確な指示であり、人々の行動を誘導する効果があります。

参考URL:
実は身近にあるナッジ理論とは？ビジネスや組織強化への活用方法をご紹介 | Talknote Magazine

ナッジ理論のメリットとデメリット

ナッジ理論のメリットは、以下のとおりです。

選択の自由を残す

ナッジ理論は、強制ではなくきっかけを与えることで行動変容を促すため、対象者の選択の自由を残すことができます。そのため、反発や抵抗を招く可能性が低いというメリットがあります。

費用対効果が高い

ナッジ理論は、比較的低コストで効果を得ることができるというメリットがあります。これは、大きな変更を施さずに、情報伝達方法や選択肢の提示方法などを工夫することで、行動変容を促すことができるからです。

幅広い分野で活用できる

ナッジ理論は、行政、ビジネス、教育、医療など、幅広い分野で活用できるというメリットがあります。これは、ナッジ理論が、人間の行動特性を活用した理論であるため、さまざまな状況や課題に応用できるからです。

ナッジ理論のデメリットは、以下のとおりです。

効果が不確実

ナッジ理論は、人間の行動特性を活用した理論であるため、効果が不確実であるというデメリットがあります。これは、対象者の属性や状況によって、効果が異なる可能性があるためです。

意図しない結果を招く可能性がある

ナッジ理論は、対象者の選択の自由を残すため、意図しない結果を招く可能性があるというデメリットがあります。これは、対象者がナッジの影響を受けて、本来なら取らない行動をとってしまう可能性があるためです。

ナッジとは？行動経済学を使ったこれからの時代の販売促進 | CCCMK ホールディングス株式会社 | CCCMKホールディングス株式会社

参考URL:

ナッジ理論の同義語、類義語、関連語、反対語

• ナッジ
• スラッジ
• リバタリアン・パターナリズム

プロスペクト理論とは、不確実性下における意思決定において、人は損失を回避する傾向があり、状況や条件によって、その判断がゆがむという意思決定モデルです。

プロスペクト理論の語源は、英語の「prospect」です。prospectは「見通し、展望、期待」という意味の言葉です。

1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって提唱されました。

プロスペクト理論の特徴

プロスペクト理論の特徴は、以下の3つが挙げられます。

損失回避性

人は損失を回避する傾向があります。例えば、100万円を失うリスクと100万円を獲得するリスクがある場合、多くの人は100万円を失うリスクを避け、100万円を獲得するリスクを選ぶでしょう。これは、損失を回避する心理が働いているためです。

参照点依存性

人は、現在の状況を参照点として判断します。例えば、1万円持っている人が1万円を失うリスクと2万円を獲得するリスクがある場合、多くの人は1万円を失うリスクを選ぶでしょう。これは、1万円を失うことは、1万円持っている状態から見ると大きな損失であるためです。

感応度逓減性

人は、損失や利益の大小に応じて、その価値を感じる程度が変化します。例えば、1万円を失う損失は、100万円を失う損失よりも大きく感じられるでしょう。これは、損失や利益の大小に応じて、その価値を感じる程度が変化するためです。

参考URL:
プロスペクト理論とは？ビジネスでの活用方法について解説 | HRコラム

プロスペクト理論をセールスに活用する方法

プロスペクト理論をセールスに活用することで、顧客の購買行動や従業員の行動を促進することができます。

損失を強調する

人は損失を回避する傾向が強いため、損失を強調することで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、期間限定セールや割引キャンペーンを実施することで、顧客に「今買わないと損をする」という心理を働かせることができます。

確実性を強調する

人は確実性を重視する傾向があるため、確実性を強調することで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、「90％のお客様が満足されています」という表現を用いることで、顧客に「この商品は間違いなく良い」という心理を働かせることができます。

比較する

人は比較することで、損得を判断する傾向があります。そのため、競合他社と比較して、自社の商品やサービスを有利に見せることで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、「他社製品の半額以下」という表現を用いることで、顧客に「この商品は非常にお得だ」という心理を働かせることができます。

参考URL:
プロスペクト理論とは？営業活動にプロスペクト理論を活かすコツ

プロスペクト理論の同義語、類義語、関連語、反対語

• アンカリング効果
• フレーミング効果