プロスペクト理論とは、不確実性下における意思決定において、人は損失を回避する傾向があり、状況や条件によって、その判断がゆがむという意思決定モデル

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プロスペクト理論とは、不確実性下における意思決定において、人は損失を回避する傾向があり、状況や条件によって、その判断がゆがむという意思決定モデルです。

プロスペクト理論の語源は、英語の「prospect」です。prospectは「見通し、展望、期待」という意味の言葉です。

1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって提唱されました。

プロスペクト理論の特徴

プロスペクト理論の特徴は、以下の3つが挙げられます。

人は損失を回避する傾向があります。例えば、100万円を失うリスクと100万円を獲得するリスクがある場合、多くの人は100万円を失うリスクを避け、100万円を獲得するリスクを選ぶでしょう。これは、損失を回避する心理が働いているためです。

人は、現在の状況を参照点として判断します。例えば、1万円持っている人が1万円を失うリスクと2万円を獲得するリスクがある場合、多くの人は1万円を失うリスクを選ぶでしょう。これは、1万円を失うことは、1万円持っている状態から見ると大きな損失であるためです。

人は、損失や利益の大小に応じて、その価値を感じる程度が変化します。例えば、1万円を失う損失は、100万円を失う損失よりも大きく感じられるでしょう。これは、損失や利益の大小に応じて、その価値を感じる程度が変化するためです。

プロスペクト理論をセールスに活用することで、顧客の購買行動や従業員の行動を促進することができます。

人は損失を回避する傾向が強いため、損失を強調することで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、期間限定セールや割引キャンペーンを実施することで、顧客に「今買わないと損をする」という心理を働かせることができます。

人は確実性を重視する傾向があるため、確実性を強調することで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、「90％のお客様が満足されています」という表現を用いることで、顧客に「この商品は間違いなく良い」という心理を働かせることができます。

人は比較することで、損得を判断する傾向があります。そのため、競合他社と比較して、自社の商品やサービスを有利に見せることで、顧客の購買行動を促進することができます。例えば、「他社製品の半額以下」という表現を用いることで、顧客に「この商品は非常にお得だ」という心理を働かせることができます。