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おとり効果とは、2つの選択肢の間でどちらにしようか迷っている消費者に対して、「どちらかに対して明らかに劣った」第3の選択肢を提示した場合に、消費者が特定の選択肢を選ぶようになる傾向がある現象です。

例えば、A社のテレビとB社のテレビで迷っている消費者に対して、C社という明らかに劣ったテレビを提示すると、消費者はA社のテレビを選ぶ可能性が高くなります。これは、C社のテレビが基準となり、A社のテレビがより魅力的に感じられるためです。

おとり効果は、マーケティングや営業などの分野でよく活用されています。例えば、以下のようなものが挙げられます。

• 航空券の予約サイトで、片道2万円の航空券と片道1万円の航空券の2つの選択肢を提示する代わりに、片道3万円の航空券と片道1万円の航空券の2つの選択肢を提示すると、片道2万円の航空券を選ぶ可能性が高くなる。
• 車の購入を検討している消費者に対して、高級車と中級車の2つの選択肢を提示する代わりに、高級車と廉価車の2つの選択肢を提示すると、中級車を選ぶ可能性が高くなる。

おとり効果は、人の判断に大きな影響を与える可能性があるため、注意が必要です。例えば、以下のようなことに気をつけましょう。

• おとり効果を活用する際には、適切な基準となる選択肢を提示する
• おとり効果の影響を過信しない

おとり効果を理解することで、自分の判断を誤らせないために役立てることができます。

参考URL:
知らないと損！【おとり効果】で売上UP。行動経済学で賢いビジネスを | 株式会社PLAN-B

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