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キャズム理論とは、新しい製品が世に出た際に、その製品が市場に普及するために超える必要のある溝について説いた理論のことです。
キャズム理論は、マーケティング・コンサルタントのジェフリー・ムーア氏により提唱されました。ムーア氏は、イノベーター理論の研究を進めるなかで、新しい製品が市場に普及する際に、ある深い溝（キャズム）を越える必要があることに気づきました。
イノベーター理論とは、エベレット・Ｍ・ロジャース教授が提唱した、新しい製品の普及過程を5つの段階に分類した理論です。5つの段階は、以下のとおりです。
- イノベーター：新しい製品をいち早く受け入れる、少数の人々
- アーリーアダプター：イノベーターに続く、比較的早い段階で新しい製品を受け入れる人々
- アーリーマジョリティー：アーリーアダプターに続く、多数の人々
- レイトマジョリティー：アーリーマジョリティーより遅れて新しい製品を受け入れる人々
- ラガード：新しい製品を最後まで受け入れない人々
キャズム理論によると、イノベーターとアーリーアダプターは、新しい製品の革新性や先進性に魅力を感じ、積極的に購入します。しかし、アーリーマジョリティーやレイトマジョリティー、ラガードといった、メインストリーム市場の顧客は、革新性や先進性よりも、機能性や信頼性、価格などの要素を重視します。そのため、初期市場で成功した製品であっても、メインストリーム市場で成功するためには、キャズムを越える必要があります。
キャズムを越えるために、ムーア氏は以下の7つのポイントを提唱しています。
- メインストリーム市場の顧客のニーズを理解する
- メインストリーム市場に適した製品やサービスを開発する
- メインストリーム市場に適したマーケティングを行う
- アーリーアダプターを活用する
- エコシステムを構築する
- 適切なタイミングでキャズムを越える
- キャズムを越えた後も、顧客のニーズを満たし続けていく
キャズム理論は、新製品の開発やマーケティングを行う際に、重要な指針となる理論です。
参考URL:
キャズム理論とは-ハイテクマーケティングの定番 | カ行 | マーケティング用語集 | 研修・人材育成・コンサルティングの株式会社シナプス
