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特典除去法とは、相手にとって魅力的な条件を提示して承諾させ、その後でその好条件を取り除いたり、不都合な条件をつけ足したりすることで、自分の要望を通りやすくする手法です。
具体的には、以下のような流れで交渉を行います。
相手にとって魅力的な条件を提示する。
相手が承諾する。
承諾済みの条件に理由をつけて取り除いたり、不都合な条件をつけ足したりする。
特典除去法が有効な理由は、以下の心理的効果によるものです。
一貫性の原理：一度承諾したことは、後から撤回するのが困難であるという心理的効果。
損失回避の傾向：損失を避けようとする傾向。
錯覚バイアス：自分の判断が正しいと信じ込む傾向。
特典除去法は、営業やマーケティングなど、さまざまな場面で用いられています。
例えば、以下のようなケースが挙げられます。
営業：商品の購入を検討している顧客に、割引やプレゼントなどの特典を提示して承諾させ、その後で条件を変更する。
マーケティング：商品やサービスを割引価格で販売するキャンペーンを実施し、多くの人が購入した後に、割引を終了する。
特典除去法は、有効な交渉術ではありますが、相手を不快にさせたり、トラブルに発展したりする可能性もあるため、注意が必要です。
特典除去法を利用する際には、以下の点に注意しましょう。
相手にとって魅力的な条件を提示する。
承諾を得た後に、条件を変更する理由を明確にする。
相手に不快感を与えないように、丁寧な対応を心がける。
また、特典除去法は、相手を騙したり、不当な利益を得たりする目的で用いるべきではありません。
