ドアインザフェイスとは、まず大きな要求をして断られた後に、本命の要求を出すことで、本命の要求を受け入れてもらいやすくするテクニックです。

ドアインザフェイスの由来

ドアインザフェイスの由来は、英語の慣用句「shut the door in the face」です。これは「門前払いする」という意味で、営業マンが訪問販売時に「断られることを前提に、ドアから顔を覗かせる」という行動からきています。

ドアインザフェイスは、交渉や依頼をする際、最初にあえて難易度の高い要求をして相手に一度断らせます。そして、その難易度の高い要求を断ったことへの罪悪感を利用して、本命の要求を受け入れてもらいやすくするテクニックです。

ドアインザフェイスの由来は、1969年にロバート・チャイルドレスとジョン・マチェイによって提唱されたもので、その後、社会心理学の研究において多くの実験が行われてきました。その結果、ドアインザフェイスは、本命の要求を受け入れてもらう確率を高める効果があることが明らかになっています。

例えば、ある研究では、被験者に「1時間、ボランティア活動をしてほしい」と依頼したところ、27%が断りました。しかし、その前に「週に1回、1年間、ボランティア活動をしてほしい」と依頼して断らせた後、「1時間、ボランティア活動をしてほしい」と依頼すると、76%が承諾しました。

参考URL:
ドアインザフェイスとは？具体例と注意すべき失敗例、フットインザドアとの違いも解説 | 株式会社Sprocket

ドアインザフェイスの具体例

ドアインザフェイスの具体例としては、以下のようなものが挙げられます。

営業の場での値引き交渉

営業担当者が顧客に最初に高い見積書を提示し、顧客から値引きを要求された場合に、営業担当者がその要求を受け入れて値引きに応じると、顧客は「交渉によって自分に有利な結果にできた」と満足感を得て、さらに値引きを要求しにくくなります。

家庭での家事分担

妻が夫に「週に3回掃除をお願いしたい」と要求し、夫が断った場合に、妻が「じゃあ、週に1回だけでもお願い」と要求すると、夫は「週に1回なら」と承諾しやすくなります。

友達との約束

友達が「週末に遊びに行こう」と誘い、相手が断った場合に、「じゃあ、次の週末にならどうかな」と誘うと、相手は「次の週末なら」と承諾しやすくなります。

参考URL:
ドアインザフェイスとは？具体例で学ぶ交渉術 ｜マケフリ

ドアインザフェイスが効果的な理由

ドアインザフェイスが効果的な理由は、以下の2つが挙げられます。

相手に罪悪感を抱かせるため

ドアインザフェイスでは、最初に無理難題な要求を相手に提示し、それを断ってもらいます。このことで、相手は「断ってしまった」という罪悪感を抱きます。そして、その罪悪感を解消するために、次の要求を受け入れやすくなるという心理が働きます。

相手に譲歩の印象を与えるため

ドアインザフェイスでは、最初に無理難題な要求を相手に提示し、それを断ってもらいます。そして、その後に本命の要求を提示します。このことで、相手は「最初に大きな要求を断っていたのに、今度は小さな要求を受け入れてくれた」という印象を持ちます。そして、その印象から、本命の要求を受け入れやすくなるという心理が働きます。

参考URL:
ドアインザフェイスとは？心理学的な意味や効果について解説 – シクミ

ドアインザフェイスの注意点

ドアインザフェイスは、相手の心理を利用した交渉術であるため、いくつかの注意点があります。

最初の要求は断られやすいものにする

最初の要求は、相手が断りやすいものにする必要があります。あまりに難しい要求をすると、相手に「無理難題を言う人」と思われてしまい、交渉がうまく進まなくなる可能性があります。

最初の要求と本命の要求は関連性があるものにする

最初の要求と本命の要求は、関連性があるものにする必要があります。関連性があると、相手の罪悪感がより強くなります。

本命の要求はテンポよく提示する

最初の要求を断られた後、なるべく早く本命の要求をするようにしましょう。時間が空くと、相手の罪悪感が薄れてしまう可能性があります。

同じ相手に多用しない

同じ相手にドアインザフェイスを多用すると、相手にバレてしまう可能性があります。バレてしまうと、相手に不快感や不信感を与えてしまい、交渉がうまく進まなくなる可能性があります。

相手の感情を配慮する

ドアインザフェイスは、相手の罪悪感を利用した交渉術です。そのため、相手に嫌な思いをさせないように配慮する必要があります。

参考URL:
ドア・イン・ザ・フェイス技法の意味とは? 営業での具体例や注意点も紹介 | マイナビニュース

ドアインザフェイスの同義語、類義語、関連語、反対語

• ドアインザフェイステクニック
• 譲歩的依頼法
• 譲歩的要請法
• アンカリング
• フットインザドア
• ザッツノットオールテクニック